唔同公司銷售同一件產品時，都有自己一套嘅策略同手法，大公司會較為著重公司本身 / 產品嘅 differentiation（差異化／獨特性）。因為市場競爭太大，如果產品屬於低價嘅快速消費品的話，多數中小企都會習慣打紅海戰、鬥價，呢類損人不利己嘅策略唔能夠長久，就算打贏咗另一間公司，自己亦唔會好受。所以大企會從不同嘅切入點去銷售同一件產品。以銷售咖啡為例，雖然Starbucks 同 Pacific Coffee 大家都係賣咖啡，但策略上亦有不同，大家又覺得邊一個較為成功？
策略一、品牌品味
不論乜野行業，大部份公司最常用嘅selling point就係價值，而價值分有形（tangible）同無形（intangible）。以咖啡店為例，有形價值指金錢，高級咖啡豆喺某某地方入貨，$30嘅價錢，就能夠飲到價值$40嘅高級咖啡。而無形價值指品牌，亦可以係品味，$30嘅咖啡除咗帶畀你味覺嘅享受之外，仲能夠提升你個人品味同地位，令咖啡變成上班一族 / 中產每日嘅必需品。
除咗喺推出新產品 / 服務時會用打價錢或者優惠之外，Starbucks 同Pacific Coffee 傾向打品牌 / 品味。Starbucks為例，佢哋以個人品味同人情味作切入點，young同lifestyle得嚟，再加少少獨特嘅格調同文化價值，目標客戶由學生到白領，比較大眾化。而Pacific Coffee 喺呢方面就冇咁清晰，早年佢哋喺品味上嘅定位較為premium，走成熟路線，以白領一族為主，但近年定位開始略為轉變，暫時未有一個好強嘅獨特性，有少少感覺步別人後塵，未能帶出品牌個性。
策略二、延伸產品
咖啡本身嘅味道好壞固然重要，但傳統咖啡店其中一個問題就係產品太單一，作為一間高增長嘅公司，產品多樣化先能夠擴大客戶群、增加盈利，所以延伸產品十分重要，能夠輔助主線產品之餘，亦可能自己殺出一條血路，而呢一方面Starbucks 同 Pacific Coffee 嘅定位就有少少分別。
Pacific Coffee 初期推自家咖啡機，希望將咖啡帶「入屋」，係一個非常好嘅做法，但近年「咖啡入屋」嘅市場被其他大品牌奪去大部份market share，所以佢哋近期就轉戰其他產品，推出咖啡筆記本、餐具等等，感覺仍在摸索中，未有一個特定方向。Starbucks 一直以來就以自家杯為主，定期推出不同功能性、主題性、限量版嘅自家品牌杯，而唔同國家嘅杯亦各有特色，令買杯、換杯、儲杯變成fans 嘅習慣，成功將延伸產品成為其中一個收入來源。
策略三、Community
呢一方面Starbucks 就做得相對出色，會員較少一次性嘅優惠，反之多持續性嘅推廣，增加會員嘅黏性，近年亦有Experience Bar 同 Concept Store，加強品牌同文化價值。而Pacific Coffee就實際少少，多一次性優惠，唔會迫你做長期客戶，亦有同其他品牌合作，增加新客流動力。可惜係，優惠帶動新客，但就未有其他配套黏著新客，令其變成長客，如果只靠咖啡味道的話，就有可能流失部份對味道冇特別取向嘅顧客，減少長期收益。
味覺係好個人嘅感受，但銷售手法就係好實在嘅事。有時除咗產品質素要分高低之外，不同嘅銷售策略亦能見到公司團隊能力上嘅高低。
專欄作者簡介：
我做Marketing
由Michael及Derek兩位marketer創立的媽劇停平台。撰寫市場及職場文章。著有《我做媽劇停》及《暖男之道》。
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