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2018年8月23日 星期四

Starbucks 同 Pacific Coffee,邊間做得好啲?|我做Marketing - Michael & Derek __,Coffee,林芊妤,

Starbucks同PacificCoffee,邊間做得好啲?|我做Marketing-Michael&Derek唔同公司銷售同一件產品時,都有自己一 ...


  • Starbucks 同 Pacific Coffee,邊間做得好啲?|我做Marketing - Michael & Derek


  • 唔同公司銷售同一件產品時,都有自己一套嘅策略同手法,大公司會較為著重公司本身 / 產品嘅 differentiation(差異化/獨特性)。因為市場競爭太大,如果產品屬於低價嘅快速消費品的話,多數中小企都會習慣打紅海戰、鬥價,呢類損人不利己嘅策略唔能夠長久,就算打贏咗另一間公司,自己亦唔會好受。所以大企會從不同嘅切入點去銷售同一件產品。以銷售咖啡為例,雖然Starbucks 同 Pacific Coffee 大家都係賣咖啡,但策略上亦有不同,大家又覺得邊一個較為成功?

    策略一、品牌品味

    不論乜野行業,大部份公司最常用嘅selling point就係價值,而價值分有形(tangible)同無形(intangible)。以咖啡店為例,有形價值指金錢,高級咖啡豆喺某某地方入貨,$30嘅價錢,就能夠飲到價值$40嘅高級咖啡。而無形價值指品牌,亦可以係品味,$30嘅咖啡除咗帶畀你味覺嘅享受之外,仲能夠提升你個人品味同地位,令咖啡變成上班一族 / 中產每日嘅必需品。

    除咗喺推出新產品 / 服務時會用打價錢或者優惠之外,Starbucks 同Pacific Coffee 傾向打品牌 / 品味。Starbucks為例,佢哋以個人品味同人情味作切入點,young同lifestyle得嚟,再加少少獨特嘅格調同文化價值,目標客戶由學生到白領,比較大眾化。而Pacific Coffee 喺呢方面就冇咁清晰,早年佢哋喺品味上嘅定位較為premium,走成熟路線,以白領一族為主,但近年定位開始略為轉變,暫時未有一個好強嘅獨特性,有少少感覺步別人後塵,未能帶出品牌個性。

    策略二、延伸產品

    咖啡本身嘅味道好壞固然重要,但傳統咖啡店其中一個問題就係產品太單一,作為一間高增長嘅公司,產品多樣化先能夠擴大客戶群、增加盈利,所以延伸產品十分重要,能夠輔助主線產品之餘,亦可能自己殺出一條血路,而呢一方面Starbucks 同 Pacific Coffee 嘅定位就有少少分別。

    Pacific Coffee 初期推自家咖啡機,希望將咖啡帶「入屋」,係一個非常好嘅做法,但近年「咖啡入屋」嘅市場被其他大品牌奪去大部份market share,所以佢哋近期就轉戰其他產品,推出咖啡筆記本、餐具等等,感覺仍在摸索中,未有一個特定方向。Starbucks 一直以來就以自家杯為主,定期推出不同功能性、主題性、限量版嘅自家品牌杯,而唔同國家嘅杯亦各有特色,令買杯、換杯、儲杯變成fans 嘅習慣,成功將延伸產品成為其中一個收入來源。

    策略三、Community

    呢一方面Starbucks 就做得相對出色,會員較少一次性嘅優惠,反之多持續性嘅推廣,增加會員嘅黏性,近年亦有Experience Bar 同 Concept Store,加強品牌同文化價值。而Pacific Coffee就實際少少,多一次性優惠,唔會迫你做長期客戶,亦有同其他品牌合作,增加新客流動力。可惜係,優惠帶動新客,但就未有其他配套黏著新客,令其變成長客,如果只靠咖啡味道的話,就有可能流失部份對味道冇特別取向嘅顧客,減少長期收益。

    味覺係好個人嘅感受,但銷售手法就係好實在嘅事。有時除咗產品質素要分高低之外,不同嘅銷售策略亦能見到公司團隊能力上嘅高低。

    專欄作者簡介:

    我做Marketing

    由Michael及Derek兩位marketer創立的媽劇停平台。撰寫市場及職場文章。著有《我做媽劇停》及《暖男之道》。

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    https://www.facebook.com/iDoMarketingHK/

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