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2015年6月18日 星期四

放低身段 藝人轉型賣潮牌 [壹週刊 - 1319 - 財經] M1,



林祖輝指創業雖然忙碌,但由於時間彈性,故有更多時間可以陪伴仔女,有時落鋪,也會帶老婆姚嘉妮及一對仔女同行。

壹盤生意

放低身段 藝人轉型賣潮牌

你以為藝人做生意,用知名度打響頭炮,傳媒爭相採訪,最後一定名利雙收?曾做亞視《今日睇真 D》主持的林祖輝,卻說這個身份:「其實仲衰!」

前年他和太太、現客串《愛•回家》的姚嘉妮,經營童裝生意,代理 Levi's、 Air Jordan等運動牌子的童裝衫,於香港商場發售。向美國代理商申請香港代理權,足足花了一年,最後寫了一百份建議書才成功。租鋪呢?兩公婆一同揀鋪,人家見你是藝人,租金更「大咬」。

藝人身份又如何?零售業界面對的「責貨」問題,林祖輝一樣要諗計面對。

林祖輝平常多在寫字樓處理行政工作,當同事忙於分貨時,他亦要幫手。

上月林祖輝的童裝店 Rookie,開賣「潮鞋」 Air Jordan 11童裝版,每對售價六百多元,依然吸引大批市民排隊,最早的顧客凌晨二時已經到達。「嗰位係十零歲妹妹仔嚟,見佢排咗咁耐,我都送咗啲小禮物俾佢!」林祖輝稱早在半年前,已預訂數十雙「潮鞋」:「我哋係向總公司直接拎貨,所以數量比較多,賣行貨又唔使驚係假。好多人買完鞋又會買埋其他衫褲,單日已經做咗六位數字生意!」在旁人眼中,藝人獲得大品牌青睞,看似是理所當然的事,但林祖輝說完全無着數:「美國嗰邊都唔知我哋係乜誰!」

一百份 proposal

在亞視十多年,去過有線電視,半紅不黑,林祖輝於是由幕前走到幕後,曾在無綫藝員科擔任經理,後來有朋友介紹他到北京非凡中國( 8032)任職,專責管理國家運動員的廣告,他即決定離開電視圈:「我好鍾意打籃球,聽到有關國家運動員嘅工作,就好有興趣。」離開香港,一去便兩年,太太姚嘉妮說:「大女成日見唔到爹哋,有次我哋準備去 party,個女知道爹哋又去唔到好唔開心,祖輝自己都喺房偷偷地喊。」老婆三年前有了第二胎,林祖輝為了有更多時間陪家人,決定回港「搵食」,他說:「返到嚟見老婆買衫俾仔女,款式大多係『公主裝』,原來香港無乜運動牌子童裝。」

他在國內工作期間,認識在行內打滾多年的 partner,從他口中知道美國有間專代理運動品牌 Converse、 Air Jordan及 Levi's童裝的公司 Haddad,於是冒昧找對方批貨,他寫下一份「滿腹大計」的建議書,怎料被對方認為不切實際,「我見沙田新城市多小朋友行,就寫到要喺嗰度開過千呎嘅鋪,每年做好多錢生意,美國嗰邊一睇就知唔得。」被打回頭後,他才細心想,「係喎,一年要做三千萬生意先維到本,以一件衫幾百蚊計梗係無可能!」林祖輝於是熟讀上市公司年報,「睇吓人哋做啲咩研究,原來要知道香港每年出生人口,小學每級有幾多學生,男仔多定女仔多,咩都有得研究。有資料仲要分析,點樣可以成功吸引小朋友嘅爹哋媽咪來買嘢。」花了一年時間,建議書不斷被彈回頭,前前後後修改近百次,最後才獲得 Haddad垂青。成功拿得代理權,他還主動設計了一對用 Levi's布料造的熊仔,出擊打好關係,「美國嗰邊好鍾意, Levi's仲問我哋攞熊仔在當地出 show。」

Levi's熊仔為非賣品,林祖輝構思後,再找設計師設計,他說:「 Levi's一直都無類似嘅公仔,都同總公司傾咗好耐先推出到。」

Rookie的客人不少是年輕父親,他們喜歡 Nike、 Air Jordan等牌子,故會買入這類牌子的童裝,將孩子打扮成他們喜歡的模樣。

改款為品牌增值

生意的另一個難題是去貨,美國代理要求林祖輝一年要向他們拿最少數百萬元的貨,而且要半年前預先訂貨,一經落單更不得修改,因此入貨眼光要十分準繩,他唯有請忙於拍劇的老婆幫手,他說:「平時仔女衫都係佢揀,太太試過揀中一款印花 T-shirt,印咗工人褲嘅圖案上去,佢第一眼就話好靚,結果成個系列賣咗幾百件。」姚嘉妮說:「 Levi's、 Converse喺美國唔算係貴價牌子,嚟到亞洲會賣貴咗。」為提升「性價比」,她會向該牌子的設計師反映意見,「同一個花紋,可以要求由印花改成縫製,睇落去會高級少少,諗埋辦法幫牌子『增值』。」

不過,香港賣運動品牌,最煩是水貨、假貨一街都係,價錢平款式多。記者於淘寶發現不少商戶有售 NIKE等童裝,價錢與 Rookie相若;也有網上商店做代購,對林祖輝的生意造成直接威脅。他亦處於「頭痕」狀態,記者見其貨倉存貨不少:「我哋一般預賣到八至九成,其餘一至兩成賣唔出嘅話,會在下一個季度之前審視番。如果係大路款同埋齊碼,就繼續用正價賣,其餘嘅七折出貨。」他指假貨問題,現正尋求法律解決,「試過網上有間直情叫 Rookie,有唔少衫外形做到好真,但係質素比較差。有客嚟問我點解啲衫質地咁差,睇番先知原來買咗假貨,對我哋品牌形象都有影響。」

Michael Jordan 96年穿著這款鞋獲得 NBA總冠軍,對球迷別具意義。上月中,售$639的 Air Jordan 11童裝版發售,開店前已有過百人排隊等候購買。

明星揀鋪無着數

以前做藝人,林祖輝甚少行商場,但為搵鋪,要逐個商場行。他說:「假期前後人流分別、車位多唔多、有無兒童洗手間、 food court啲嘢食啱唔啱小朋友,都要睇清楚,真係每間商場企足幾日,數吓每個鐘有幾多架 BB車,如果一個鐘有三十架先合乎我哋要求。」最終他揀選了尖沙咀 iSQUARE及 MegaBox等非一線商場開鋪。不過他亦曾險當「羊牯」,「曾經同老婆一齊睇鋪,有啲商場見我哋出開鏡,就覺得我哋好有錢,開到個價好高。」幸好,他有做過功課,知道市價。現時為免麻煩,他找來同事出面代為洽談。

過往林祖輝走在前線,都有不少人在背後替他工作,讓他省卻不少麻煩。但現時他要親自兼「瞓身」工作,即使是遇到投訴,都親自接招,他說:「當聽意見。佢哋投訴得你,表示佢哋對公司仲有要求。有位客人覺得我哋服務唔夠好,我了解過都覺得有進步空間,最後我就送咗張 coupon俾佢下次嚟幫襯。」他說,早已放下身段,他一語中的說:「又唔係咩大明星!」對他來說,經營這盤生意,令他能夠做回一個稱職的爸爸,與一對仔女相處時間亦增加:「始終打工時間都有限制,而家幾時開工收工,自己都調校到。生意上咗軌道,可以再放多啲時間喺屋企。其實,同佢哋相處,了解到小朋友有咩諗法,對盤生意都有利㗎!」

林祖輝指藝人做生意,唯一好處就是容易向藝人朋友「碌」盡人情卡,出席宣傳活動,如年初舉行的 catwalk show,姚嘉妮(左下角)請來藝人出席撐場。

公司貨倉放了逾千對鞋,加上其他品牌的衫及寫字樓,所餘空間已無幾,因此林祖輝要設法做到貨如輪轉,以免過時貨逼爆倉。

新款 Converse背包為同款中少數附有手抽,林祖輝兩星期前入了兩打,售價$339,至今已賣了八成。

開業資料( 12/13)

租金:$250,000

裝修:$500,000

代理費及入貨:$900,000

雜費:$200,000

總投資:$1,850,000

MegaBox分店

*兩個月按金,一個月上期

營業資料( 04/15)

營業額:$600,000

租金:$100,000

入貨:$200,000

人工:$70,000

雜費:$30,000

盈利:$200,000

# 2個全職, 2個兼職

尖沙咀 iSQUARE分店

一點意見

本刊找來前 Mirabell國際董事及副總經理吳民傑( Lawrence),對 Thomas的生意提出意見:

留意入貨準則

林祖輝每日都會查看經營數據,如發現較受歡迎的貨品,就會向代理商補貨,但就嘗試過補回的貨品銷量下降,令他覺得顧客的喜好難以捉摸。

Lawrence:「不要只參考自己店的銷售數據來補貨,要多參考不同童裝品牌的銷情,如一開始較不好賣的貨品到季末銷售可能會提升,到時便會錯失營銷機會。」

建立 VIP資料庫

林祖輝的店設有顧客 VIP服務,購物滿一定消費就有優惠, VIP每年都會自動續期。

Lawrence:「只局限於享有折扣優惠並不夠,現時資訊發達,每位客人都想享有獨特的服務,可建立 VIP資料庫,了解每位客人的購物傾向,再以短訊等方式向客人提供感興趣的廣告,鞏固客人對品牌的忠誠。」

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